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香港挂牌之全篇

后生可畏!90后小伙掌管1500吨饲料销量

时间: 2019-06-09

  下午3点多,彭才辉才从塘头回到店里,皮肤黝黑,但仍然难掩他满脸的青涩。93年出生的他,去年开始正式接过父亲经营二十年的饲料经销生意。刚回到店里的彭才辉并没有闲下来,测水,看显微镜,为上店的养殖户讲解技术,期间电话不断,都是咨询养殖问题或送货的电话。这已经是彭才辉的日常,看似平凡的工作内容,却是他接班后谋求传统饲料经销商转型的努力和梦想。

  广东省湛江市麻章区湖光镇旧县村是广东古村落之一,拥有丰富的水产养殖资源,其中对虾养殖业更是为当地村民创造了丰厚的收益。从20年前养殖南美白对虾以来,旧县村民人均年收入翻了3倍,创造了大量的财富神话。当彭才辉还是孩子的时候,父亲彭洪华就开始经营起了饲料生意,这一干就是二十年。

  “我父亲经销粤海饲料已有近二十年,在2006年就获得了粤海优秀客户一等奖,店面也几经变更,由原来的小店面发展到现在的大店面。”彭才辉告诉笔者,最高峰时他们的饲料年销量达到了3000多吨,成为当地首屈一指的大经销商,养殖面积也发展到2000多亩。

  彭才辉说,粤海饲料质量长期保持稳定,而且接地气,有人情味,重视客户价值是他们选择和粤海长期合作的主要原因。“粤海人都很务实,不像其他企业的人海战术,粤海的业务员、技术员都是深入养殖一线,就连集团的配方师都走到生产一线,不弄虚的,切切实实为养殖户解决问题。而且只要遇到困难,粤海一定会给我们及时的帮助,共同度过难关。”彭才辉的父亲彭洪华曾这样评价粤海。

  给彭洪华印象最深刻的一件事,2012年前后,虾病爆发,旧县村的养虾业也陷入困境中。此时粤海技术团队临急受命,了解情况后着手推广更加科学的“罗非对虾混养模式”,使当年成功率恢复至9成,旧县村的养虾业也逐渐焕发出了财富的生机。“养殖户能赚钱,我的生意才好做”,这是彭洪华经销饲料多年来一直坚持的信条。

  然而,由于大环境恶化,水产养殖业由爆发式增长到保守式发展已成为必然,市场在转型,传统饲料经销商也在经历转型。彭才辉的父亲同样也面临这个问题,如何将这个生意重新盘活,成为他近几年一直思考的问题。

  2016年,大学毕业的彭才辉回到家乡,此时彭洪华并没有马上让儿子接手生意,而是让他深入到一线,和养殖户打成一片,并让他经营起了养殖,这一段经历,为他以后接手生意管理奠定了宝贵的基础。

  经过近一年多时间深入一线年初,彭才辉正式开始接管父亲的饲料经销生意,而彭洪华则退居二线,专心经营养殖板块。

  在彭才辉看来,二代饲料经销商接盘父辈的生意,并不意味着一上马就大刀阔斧的改变。父辈做了多年的生意,有其传统经销模式的优势,比如传统生意里沉淀的专业经验、人情世故、信任关系,以及他们吃苦耐劳精神,可以说是老一辈经销商的核心竞争力。深入到父辈的生意中,彭才辉才意识到经销的个中复杂。因此,在保留传统的优势经营思路上,他首先要做的就是“锦上添花”的事,那就是将服务进行到底。

  “现在养殖风险高,饲料也进入了微利时代,经销商靠传统的赊销已经行不通,因此我果断将经销思路改为全现金操作。其次,提高综合服务能力,增加客户的粘性。最后,提高专业化能力,饲料经销商也需要从内部提升自己。”彭才辉说到。

  据彭才辉介绍,现在他们的服务团队一共有4人,分管着近4万亩的养殖水面。但这还远远不够,因此不断的人员引进和培训是他现在最为关心的事情。彭才辉还经常参加各地的技术培训会,再将了解到的新理念、新技术、新模式、新产品介绍给客户。“现在虾越来越难养了,我们其中一个目标就是加强自身学习,同时影响和提高养殖户科学养殖的意识,使大家能灵活应对出现的新问题。”

  彭才辉深知靠单一饲料经营已经落伍,因此也在整合种苗、动保、设备、流通等资源,以进行多元化经营和服务的转型。“我接手后加强了动保板块的经营,主要是经营粤海的动保产品,今年的目标是销量翻一番。同时结合优质种苗的推广,打通流通信息,基本是一条龙服务,目标就是提高整体的综合服务能力,以及提高养殖户的盈利能力。”

  “今年,我还打算将其中一个门面改为专业的检测实验室。现在当地能做到细菌、病毒检测的经销商还比较少,就算是能做检测的成本也比较高。我希望通过检测的升级,为养殖户提供更专业、更具有前瞻性的服务,以提高他们的养殖成功率。“彭才辉说到,”粤海也非常支持我的想法,将会提供大量的技术、人员的帮助,有专门的驻店服务人员,给予我们强有力的支持。”

  90年代创业,努力、机遇和运气,缺一不可。而当今二代接班想延续生意与发展,就不可能再“看天吃饭”,取而代之的是需要用新思维、新方法、新模式去尝试和探索经销生意。

  在市场萎缩,大浪淘沙,整个水产养殖转型之时,许多饲料经销商还在犹豫,刚接手父辈生意的彭才辉开始谋求传统饲料经销商的转型之路。相对于父辈,93年出生的彭才辉更愿意接受商业新模式。

  “个体户的时代已经过去,要想经销生意再上一个台阶,就必须走上正规化的管理。未来我的目标是成立公司,对传统的饲料经销生意进行公司化管理。公司化的业务操作以及管理制度和考核上值得我们学习,同时也是传统经销商所缺乏的。”彭才辉说到。

  “现在我们的饲料年销量稳步增长,去年达到了1500多吨。但我更希望将公司打造成一个平台,不只是卖饲料,还提供动保、种苗、设备、流通等服务。比如流通,以前养殖户是通过虾中收虾的,价格很不稳定,经常被压价,可能辛苦一整年,虾养出来了还赚不到钱。我希望通过打通流通环节,连接上下游资源,帮助养殖及时了解市场行情,养好虾还要卖好虾,帮助他们将利润最大化。只有养殖户赚到钱了,才会跟着我们走。”

  彭才辉将自己定位为养殖户的搬运工,养殖户安心养好虾就可以了,其它事情由他们完成。彭才辉还有一个梦想,要把湛江的对虾品牌化,往内陆推广,让全国人民都知道湛江对虾的品质。

  “我希望和客户合作,把这块蛋糕做大。我们这里采用的是生态鱼虾混养模式,配合粤海优质的饲料和动保,养殖出来的虾品质高,可追溯,卖价也更高,甚至可以加工成虾干,获得更高的溢价。只有把这个产业盘活了,养殖户才能摆脱靠天吃饭的日子。客户成功是粤海的营销标准,也是我们的标准,这不是简单的口号,而是要落实在为客户创造价值的实际行动中。”

  “我父亲那一代人最值得我们去学习和继承的就是他们为人厚实、诚恳、踏实、以人为本的精神,这就像粤海的‘土文化’一样,低调、务实、实干,一步一个脚印。我们和粤海合作近二十年,现在就像是一家人一样,共同进退。我从小也是耳濡目染,正因这种务实的精神激励着我,相信未来还会有更多发展的可能。”

  在笔者看来,年轻的彭才辉刚入行时并没有着急去改革什么,调整什么,而是先深入到一线市场,去理解这个市场。当充分理解传统经销生意之后,再考虑用新的知识和想法来辅助他们做得更好。

  而且,他对老一辈的传统经销保持敬畏之心,保持着谦虚好学的态度,在学习践行父辈生意的同时,尝试另辟蹊径,借力父辈的社会资源、厂商资源甚至人脉资源,运用新思维、新方法、新模式尝试探索新经销生意。同时,与厂商间形成紧密的合作关系,以客户为中心,务实勤奋,这往往是生意成功的真理。498888王中王香港挂牌跑狗图